Pamiętam rozmowę z doświadczonym przedstawicielem jednej z firm FMCG. „Roman, ja już nie wiem, jak konkurować. Każda wizyta to walka o rabaty, każde spotkanie kończy się pytaniem o bonus. Czy naprawdę o to chodzi w sprzedaży?”
To pytanie słyszę coraz częściej. I wiem, że za nim kryje się frustracja całej branży, która utknęła w pułapce krótkoterminowego myślenia.
Przez lata przedstawiciele handlowi byli przede wszystkim realizatorami planów sprzedażowych. Ich broń? Rabaty, bonusy, darmowe ekspozycje. Efekt? Marże topnieją, relacje z detalistami są powierzchowne, a konkurencja to wyścig w dół.
Ale rynek się zmienił.
Dzisiejszy kierownik sklepu to nie jest już ten sam człowiek, który 10 lat temu zadowalał się kolejną promocją. To osoba przeciążona zadaniami, odpowiedzialna za rentowność dziesiątek kategorii, pod presją rosnących kosztów i wymagających klientów.
Taki kierownik nie potrzebuje kolejnego sprzedawcy. Potrzebuje doradcy.
Kilka miesięcy temu obserwowałem pracę zespołu sprzedaży jednego z moich klientów. Zamiast tradycyjnego podejścia „produkt-rabat-zamówienie”, postanowili przetestować nowy model.
Przedstawiciel wszedł do sklepu z analizą całej kategorii. Nie swojej marki – całej kategorii. Pokazał kierownikowi:
Rezultat? Kierownik sklepu pierwszy raz od lat poświęcił spotkaniu pełną godzinę. Pierwszy raz zadawał pytania o strategię, nie o rabaty.
A sprzedaż w kategorii wzrosła o 34% w ciągu trzech miesięcy.
Kiedy tworzę swój autorski model Category Mastery Framework 360°, myślałem przede wszystkim o category managerach i brand managerach. Ale praktyka pokazała mi coś innego – największą wartość może z niego wyciągnąć przedstawiciel handlowy.
Dlaczego? Bo to on stoi twarzą w twarz z detalistą. To on może w czasie rzeczywistym dostosować strategię do konkretnego sklepu, lokalizacji, typu klientów.
Zamiast: „Mam świetną promocję na ten miesiąc”
Mówisz: „Przeanalizowałem Waszą kategorię i widzę 3 obszary, gdzie możemy wspólnie zwiększyć rentowność”
Zamiast: „Czy mogę dostać lepsze miejsce w półce?”
Mówisz: „Na podstawie danych o flow klientów przygotowałem propozycję nowego planogramu, który może zwiększyć częstotliwość zakupów o 15%”
Zamiast: „Jakie są plany zamówień na następny miesiąc?”
Mówisz: „Przygotowałem analizę sezonowości w kategorii i mam propozycję asortymentu, który odpowiada na potrzeby Waszych klientów”
Na podstawie pracy z dziesiątkami firm stworzyłem model transformacji przedstawiciela w konsultanta:
Przestań mówić „musicie kupić”. Zacznij pytać „co jest dla Was największym wyzwaniem w tej kategorii?”
Każdy sklep jest inny. Ta sama kategoria może wymagać zupełnie innych rozwiązań w centrum handlowym i w osiedlowym markecie.
Naucz się czytać dane rynkowe, rozumieć trendy, interpretować zachowania konsumentów w kontekście konkretnego punktu sprzedaży.
Product, Price, Promotion, Placement, People, Process – pokaż detalistom, jak wszystkie elementy mogą współgrać w kategorii.
Nie wystarczy powiedzieć „tak będzie lepiej”. Przygotuj konkretny plan wdrożenia z terminami i odpowiedzialnościami.
Ustal KPI, mierz rezultaty, wyciągaj wnioski. To podstawa zaufania i długoterminowej współpracy.
Jako przedstawiciel:
Jako producent:
Detalista zyskuje:
Znam firmy, które już dziś szkolą swoje zespoły sprzedaży z zarządzania kategorią. Ich przedstawiciele prowadzą prezentacje na poziomie konsultingowym, analizują dane jak analitycy biznesowi, myślą strategicznie jak brand managerowie.
I wygrywają.
Nie dlatego, że mają lepsze produkty czy niższe ceny. Wygrywają, bo oferują coś, czego konkurencja nie potrafi – prawdziwą wartość dla detalisty.
Jeśli jesteś przedstawicielem handlowym, zadaj sobie pytanie: Czy ostatnio proponowałeś detalistom coś więcej niż produkt i cenę?
Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, zastanów się: Czy Twój zespół buduje konkurencyjność, czy ją niszczy, walcząc tylko rabatami?
Jeśli jesteś detalistą: Czy Twoi dostawcy pomagają Ci rozwijać kategorie, czy tylko realizują swoje plany sprzedażowe?
Odpowiedzi na te pytania pokażą Ci, gdzie jesteś w tej transformacji. A jeśli chcesz się dowiedzieć, jak ją przeprowadzić – zapraszam do rozmowy.
Bo przyszłość handlu to nie wojna cenowa. To synergia rentowności dla wszystkich stron.
Więcej o praktycznym wdrożeniu zarządzania kategorią w pracy przedstawicieli handlowych znajdziesz w mojej książce „Synergia Rentowności – zarządzanie kategorią jako wspólna wartość producenta i detalisty” dostępnej na www.tm360.pl/sklep
Chcesz porozmawiać o wdrożeniu tych rozwiązań w Twojej firmie? Napisz do mnie – odpowiem na każdy mail.
Tagi: #CategoryManagement #SalesStrategy #RetailPartnership #CMF360 #SynergiaRentowności #KAM #B2BSales #TradeMarketing
Potrzebujesz pomocy lub porady? Skontaktuj się ze mną na jeden ze sposobów podanych po lewej stronie!
Telefon: